Achats d’énergie à la baisse : attention aux fausses bonnes propositions !

Pour tout fournisseur d’énergie, le prix de vente proposé à ses clients est de façon schématique la somme des éléments suivants :

• Des prix sur les marchés de gros (principale origine de l’énergie commercialisée par les fournisseurs).
• Des coûts de production si le fournisseur est directement producteur.
• Du prix de vente si le fournisseur achète de gré-à-gré.
• Du prix fixé par la CRE si le fournisseur achète de l’ARENH (pour l’électricité seulement).

• De l’organisation en interne (service commercial, service clients, services techniques…).
• De la gestion de leur masse salariale.

• Du service commercial qui construit l’offre (petits ou grands comptes, forces de vente internes ou externes…).
• Du commercial, qui a très souvent une amplitude très large entre la marge minimum à appliquer, la marge maximum.
• De la solvabilité de l’entreprise à qui est destinée l’offre.
• Du hasard et de la « tête du client ».

Conclusion : si les prix d’approvisionnement de l’énergie pour votre fournisseur sont plus faibles, et que les coûts de gestion sont peu ou prou identiques, c’est la marge sur votre nouveau contrat qui déterminera en quelle proportion le prix de votre énergie baissera par rapport à votre contrat actuel.

Prenons un exemple : une entreprise a signé un contrat de fourniture de gaz naturel le 17/09/2018 pour assurer la fourniture de 2019 et 2020.
Les prix sur les marchés de gros étaient alors de 25,440 €/MWh pour l’année de livraison 2019, et de 22,391 €/MWh pour l’année de livraison 2020.

Aujourd’hui, en date du 30/03/2020, les prix sur les marchés de gros pour les 2 années de fourniture à venir, à savoir 2021 et 2022, sont respectivement de 11,875 et 13,755 €/MWh.

Si le fournisseur de gaz naturel de ce consommateur lui soumet un nouveau contrat pour couvrir les 2 prochaines années civiles, en proposant une réduction de 5 €/MWh sur le prix molécule par rapport au prix actuellement payé par le consommateur, s’agira-t-il d’une bonne offre ?

Beaucoup de consommateurs, ignorant les évolutions des cours des prix de l’énergie, se contentent malheureusement d’accepter ces offres présentant des prix en baisse, tout en ignorant qu’ils auraient pu et dû bénéficier d’un prix encore bien plus faible !

Pour reprendre l’exemple présenté, c’est une baisse de 10 à 15 €/MWh qui devrait s’appliquer sur un nouveau contrat, si le fournisseur répercute l’intégralité de la baisse qui a eu lieu entre le 17/09/2018 et le 30/03/2020.

Où passe la différence ? C’est bien évidemment la marge du vendeur s’en retrouve réhaussée, et parfois de façon disproportionnée …

La vente d’énergie au détail étant un marché peu régulé sur lequel opèrent de nombreux acteurs plus ou moins scrupuleux, les périodes de baisse des cours de l’énergie ne font pas exception aux pratiques douteuses.

Voici un exemple, une campagne de mailing envoyée par une force de vente externe (un revendeur agréé) d’un très grand fournisseur au niveau national, arrivée chez l’un de nos clients, contenant le message suivant :

L’objectif de cette campagne est simple : collecter les factures de consommateurs professionnels pour tenter de leur vendre des offres permettent de maintenir les prix que le consommateur a signé sur son dernier contrat.
Alors que toute offre de fourniture « honnête » impliquerait un prix inférieur au prix contractualisé sur le contrat en cours, puisque les prix actuels du gaz naturel sont au plus bas depuis plus de 10 ans …

La stratégie de ce type de campagne est claire : trouver le consommateur peu averti, et lui vendre un contrat sur-margé.
Pour le vendeur, la valeur du contrat vendu est calculée de la façon suivante : Consommation annuelle x durée du contrat x marge.

Ainsi, un contrat margé à 10 €/MWh sur 500 MWh d’énergie & sur 3 ans vaut… 15 000€ pour le vendeur !
D’où les trésors de créativité déployés par certains commerciaux pour inventer de tels stratagèmes…

En tant que professionnels de l’achat d’énergie, nous ne cesserons de le marteler : une renégociation optimale de vos contrats d’énergie implique à minima :

• Une connaissance des cours de l’énergie.
• Une mise en concurrence méticuleuse des fournisseurs, pour garantir le meilleur prix.
• Une comparaison d’offres produites le même jour, afin de comparer des offres comparables.
• Un professionnel de l’énergie qui défend vos intérêts, qui vous considère comme un client et non pas comme un produit.

Un simple conseil en cette période où de nombreux commerciaux prospectent : restez vigilant et ne signez pas la première offre venue, même s’il elle vous promet des économies importantes !